José Juan Marín
Hace algunos años, Carlos Slim fue con un grupo de empresarios a entrevistarse con Donald Trump, y algo que se le quedó muy grabado a Trump fue que Slim llevaba bajo el brazo el best seller del mandatario estadounidense, The art of the deal (El arte de la negociación).
Donald Trump publicó “El arte de la negociación” en 1987, un libro que ofrece una visión detallada de sus estrategias de negociación y su enfoque empresarial.
Estas tácticas reflejan un enfoque agresivo en las negociaciones, donde la firmeza, la ambición desmedida y la preparación son fundamentales.
Es lógico, y además muy razonable, conocer cómo piensa el egocéntrico Trump, vecino y el socio más importante de nuestro país, y más hoy, pues ante las negociaciones con su gobierno, conviene que nuestros funcionarios puedan leer este libro para conocer cómo piensa y cómo negocia el vecino, por las siguientes razones:
Uno. Ha utilizado la amenaza de aranceles como herramienta de presión en negociaciones comerciales, y un caso notable es la imposición de aranceles a varios países, incluidos México y Canadá.
Dos. Su enfoque egocéntrico de “pensar en grande” se ha manifestado en políticas ambiciosas y en decisiones rudas en el escenario global. La táctica de “utilizar el apalancamiento” es clara en su manera de negociar desde una posición de fuerza, buscando obtener concesiones significativas de sus contrapartes.
Tres. Este estilo de negociación también ha generado críticas: algunos analistas argumentan que su enfoque confrontacional y su tendencia a generar caos pueden ser contraproducentes.
En resumen, las tácticas de negociación de Donald Trump, tanto en el libro como en su práctica habitual, se centran en la habilidad para arrinconar a su contraparte, la ambición desmedida, la preparación y el uso estratégico del poder para alcanzar sus objetivos.